في الثمانينيات من القرن الماضي ، كانت الموضة بالنسبة للشركات متنوعة وأن تقدم مجموعة متنوعة من الخدمات. تم العثور على هذه الإستراتيجية لتكون مرغوبة في التسعينيات عندما قررت العديد من الشركات التمسك بالأعمال الأساسية التي يعرفونها بشكل أفضل والتخلص من الأعمال غير الأساسية. ومن ثم فإن إحدى القواعد الأساسية الأساسية لبدء عمل تجاري صغير هي `` العثور على مكان مناسب والتمسك به ''. ما يعنيه هذا هو أن الشركات يجب أن تتخصص في قطاع من السوق هم فيه بدلاً من التعميم. وخير مثال على ذلك هو بائع تجزئة يبيع بدلات رجالية بدلاً من جميع أنواع الملابس الرجالية.
ومع ذلك ، لا يأخذ رواد الأعمال هذه النصيحة دائمًا بجدية كافية. غالبًا ما يعتقدون أن البيع إلى أوسع سوق ممكن هو طريق أكثر احتمالية للنجاح بدلاً من التركيز على شريحة معينة من السوق كما هو موضح في المثال أعلاه. الهدف من هذه المقالة هو شرح كيف يحدد مالك الأعمال الصغيرة مكانتهم ، واستهداف العملاء المناسبين ، وامتلاك الشجاعة لرفض الأعمال التجارية من الأشخاص "الخطأ".
لماذا تخاف من التخصص؟
السؤال الشائع الذي يحتاج إلى إجابة هو لماذا يبدو أن العديد من أصحاب الأعمال الصغيرة يواجهون صعوبة كبيرة في العثور على مكان مناسب. أعتقد أن السبب الرئيسي هو أنهم خائفون. إنهم يعتقدون أنهم إذا ركزوا على منطقة معينة وظلوا ملتزمين بها ، فسيتعين عليهم إبعاد العملاء المحتملين. هذا أمر يثير قلق العديد من أصحاب الأعمال خاصة عندما يبدؤون.
بالإضافة إلى ذلك ، يعتقد الكثير من الناس أنه إذا عرضوا منتجات / خدمات مختلفة ، فإنهم يرون في ذلك فائدة. على سبيل المثال ، قد يقدم بائع التجزئة العام في صناعة الملابس جميع أنواع المنتجات للرجال والنساء والأطفال. ومع ذلك ، من خلال القيام بذلك ، قد يجدون صعوبة في التركيز على السوق المستهدف. متابعة من نفس المثال ، قد يجد بائع التجزئة صعوبة في جذب العملاء لشراء ملابس الأطفال. يفضل العميل بدلاً من ذلك الذهاب إلى متجر متخصص في ملابس الأطفال لأنه سيوفر المزيد من التنوع في الملابس التي يبيعها. ومن ثم أعتقد أنه عندما يحاول صاحب العمل أن يقدم كل الأشياء لجميع الأشخاص ، فإنه في الحقيقة لا يكون مفيدًا جدًا لأي شخص.
هناك نقطة أخرى يجب طرحها وهي ما إذا كان كل عمل يحتاج إلى مكانه المناسب. الغالبية العظمى من الأعمال الناجحة تتمسك بمكانة ضيقة للغاية. على سبيل المثال ، نجحت Microsoft من خلال التمسك بشكل أساسي بحزم تشغيل Windows الخاصة بها. في قبرص ، حققت Charalambides نجاحًا كبيرًا من خلال التركيز على الحليب. مبدأ التخصص ينطبق على المنظمات الكبيرة وكذلك الصغيرة. يمكن أن يفقدوا تركيزهم تمامًا مثل المالك الوحيد الذي يكون متحمسًا للغاية لدرجة أن الهاتف يرن لدرجة أنه سيفعل أي شيء لمجرد إجراء عملية بيع. على نطاق واسع ، يتعين على المرء فقط أن ينظر إلى نجاح إيزي جيت التي هي طائرة بدون رفاهية ومقارنة أدائها الأخير بالخطوط الجوية البريطانية التي قدمت خدمة أكثر اكتمالاً. حتى الشركات مثل الخطوط الجوية البريطانية تدرك الآن أنها بحاجة إلى التركيز بشكل أكبر على عملياتها الأساسية.
كيف يتجنب رواد الأعمال الوقوع في الفخاخ:
بالإضافة إلى ما سبق ، يحتاج المرء إلى تحديد كيف يتجنب رائد الأعمال الوقوع في فخ تقديم خدمة عامة. كلما كان رواد الأعمال أكثر ذكاءً ، من البداية ، سيحددون ما يدورون حوله. سيحصلون على عملاء أفضل جودة بتركيز أضيق وسيحصلون على عملائهم المثاليين دون الحاجة إلى التنافس على السعر لأن العملاء سيرون أن الشركة تتفهم مخاوفهم.
سوف يستغرق الأمر أقل بكثير من وظيفة المبيعات لإقناع عملائهم بأنهم يعرفون كيفية خدمتهم. على سبيل المثال ، إذا قام مستشار إداري بتضييق نطاق تركيزه للعمل بشكل صارم مع المالكين الفرديين ، فسيقومون بتعريف أنفسهم على الفور وسيؤثرون على المنافسة نظرًا لأن عددًا قليلاً جدًا من المستشارين الإداريين يركزون على المالكين الفرديين. سيكون العملاء المحتملين متحمسين حقًا للعثور عليهم لأنهم سيكونون متخصصين بما يكفي لمعرفة كل ما يمكن معرفته عن أعمالهم ومشاكلهم.
هناك سؤال مثير للاهتمام يجب مراعاته وهو ما إذا كانت الشركات الناشئة اليائسة في تحقيق التعادل ستتعرض لضغوط شديدة لإبعاد العملاء المحتملين. هذا ما يخافه معظم أصحاب الأعمال ولكن العكس هو الصحيح. على سبيل المثال ، عندما أتحدث إلى أخصائيي علم الأمراض حول تطوير مكانة متخصصة ، فإنهم عادةً ما يقدمون بطاقة أعمالهم التي لا تعطي أي إشارة إلى تخصصهم. في حالة حدوث مشكلة معينة ، سيكون من الصعب التوصية بهذا الطبيب لأن المرء ليس على دراية بما هو متخصص فيه.
من ناحية أخرى ، ماذا لو كنت تعاني من مشكلة في التنفس وأخبرك صديق أنه يمكن أن يوصيك بطبيب لمساعدة المرضى في التنفس. بافتراض أنك سعيد مع الطبيب ، فلن تفكر في الطبيب في المرة القادمة